La diffusion de la dernière étude Interfimo sur le prix de cession des pharmacies a amené, comme toujours, son lot d’informations instructives. Ces dernières n’en sont pas moins à regarder avec un peu de recul et beaucoup de nuances.
L’étude 2026 d’Interfimo sur le prix de cession des pharmacies s’ouvre sur une donnée pour le moins assez nette.“La croissance du chiffre d’affaires demeure significative en 2025”, peut-on lire dès la première page. L’étude précise par ailleurs que“les médicaments continuent d’être le principal moteur de cette progression, particulièrement grâce aux produits chers qui affichent une augmentation supérieure à 10 %”.
Les chiffres de GERSData sont similaires. Ils montrent néanmoins une autre source à cette croissance du chiffre d’affaires : la vaccination. “Les pharmaciens ont performé dans ce domaine, explique Joffrey Blondel, directeur gestion officinale chez Astera. La vaccination apparaît ainsi comme le deuxième contributeur à la croissance du chiffre d’affaires. Le Covid a ancré dans l’esprit des patients que la pha rmacie est un espace où l’on peut être facilement et rapidement vacciné. Et pas que pour le Covid. Maintenant, les patients savent que cela concerne bien d’autres vaccins !”.
Entre taux et valeur
La place prise par les médicaments chers et très chers dans la croissance du chiffre d’affaires pourrait en inquiéter certains mais Joffrey Blondel se veut rassurant. “Il convient de bien lire les données pour éviter l’effet loupe, quelque peu stressant. Quand on s’intéresse aux taux de marge brut global des officines enregistrés ces quatre dernières années, on observe de fait une chute. Une interprétation rapide serait de voir là une perte de rentabilité de la pharmacie. Mais en réalité, il faut moins s’intéresser au taux qu’à la valeur de cette marge. Certes, les taux de marge diminuent fortement mais la marge en valeur, elle, continue de progresser”.
L’explication est simple. Le chiffre d’affaires est tiré vers le haut par les médicaments chers et très chers. Or, au-delà de 1930 euros, la marge est limitée. Elle ne progresse plus. L’augmentation des ventes de ces médicaments chers et très chers entraîne alors mécaniquement une baisse du taux de marge. “Il n’y a donc rien d’alarmant tant que la marge en valeur de l’officine progresse, note Joffrey Blondel. Et c’est le cas en 2025”.
Des coûts salariaux en hausse
Évidemment, toutes les pharmacies ne sont pas logées à la même enseigne. Il existe autant de cas particuliers que d’officines mais on peut tout de même observer quelques généralités. Si personne n’est à l’abri de quelque accident de parcours, il y a plus de chance de trouver des pharmacies en difficulté parmi les plus modestes, c’est-à -dire celles dégageant moins d’1 million d’euros de chiffre d’affaires. Mais il faut là encore faire preuve de nuance comme le rappelle Joffrey Blondel. “Cela ne veut évidemment pas dire que toutes les petites officines connaissent des difficultés. Globalement, 10% des officines sont dans ce cas et leurs soucis de trésorerie proviennent de deux causes principales. La première reste un mauvais plan de financement avec un achat trop coûteux du fond et la seconde une non-maîtrise des frais de personnel. Lors de la période du Covid, les pharmacies ont vu leur besoin en personnel grandir pour réaliser les tests et vacciner. Et certaines pharmacies n’ont pas su réadapter la voilure au sortir de la crise, période durant laquelle elles ont subi en outre l’inflation des coûts salariaux. Je rappelle que ces derniers ont progressé de 30% en seulement quatre ans ! C’est de fait le poste qui a le plus impacté la rentabilité de l’officine”.
Une situation d’autant plus dure à vivre que “les pharmaciens sont pris entre deux feux. Leur chiffre d’affaires augmente mais, porté par les médicaments chers, il ne nécessite pas obligatoirement plus de personnel. Et d’un autre côté, ils mènent de nouvelles missions très consommatrices en temps et qui sollicitent donc des effectifs conséquents. Les pharmaciens râlent à juste titre sur la rémunération de ces nouvelles missions qui leur imposent de garder du personnel sans être rétribuées à leur juste valeur”.
Différents points de vue
Il faut donc trouver l’équilibre -délicat- entre besoin en effectif et moyen après avoir démarré son activité en ayant acheté. Pour cela, il faut savoir observer et comprendre les différents indicateurs disponibles. Le premier de ces indicateurs – le fameux pourcentage du chiffre d’affaires hors taxes- “est là depuis la nuit des temps pour évaluer le prix d’une officine, sourit Joffrey Blondel. Mais tout le monde s’accorde à dire que, compte tenu de l’importance prises par les médicaments chers, cela n’a plus de sens de le mettre en avant. Il n’en demeure pas moins que la plupart des gens qui vendent aujourd’hui ont toujours acheté leur pharmacie en fonction d’un pourcentage du chiffre d’affaires. Les vendeurs gardent malgré tout cet indicateur en tête alors que de l’autre côté, on conseille aux acheteurs de se focaliser sur le multiple de l’excédent brut d’exploitation. On parle là de la rentabilité intrinsèque de l’officine ce qui fait davantage sens. Au final, la lecture du marché est différente entre des vendeurs et des acheteurs qui s’appuient sur des références distinctes”.
Ce qui pourrait apparaître comme une difficulté pour les acheteurs peut néanmoins se transformer en avantage. “Si vous regardez les prix de cession en fonction du chiffre d’affaires hors taxes, on s’aperçoit qu’ils diminuent alors que si vous pointez le multiple de l’EBE, depuis deux ans, il remonte ! Mais prenons garde à bien lire les chiffres encore une fois. Cette courbe ascendante de l’EBE ne se traduit pas automatiquement par une hausse du prix de cession. Interfimo a bien insisté sur le fait que le prix des officines en valeur baissait. Le multiple de l’EBE n’augmente pas parce que les pharmacies valent plus cher mais tout simplement parce que l’EBE diminue”.
Une pharmacie peut être vendue au même prix en 2024 qu’en 2025 mais si son EBE a baissé entre temps, son multiple d’EBE aura d’autant progressé. Dans ce cas concret, la hausse du multiple d’EBE ne se retranscrit pas dans le prix de cession.
Une Team Installation
Il est évident que la compréhension du marché de l’officine n’a rien d’évident ! CERP, société du Groupe Astera, en est consciente. “Il faut faire preuve de pédagogie, assure Joffrey Blondel. C’est pour cela que nous organisons l’Interfimo-CERP Tour* pour bien décoder avec les acheteurs et les vendeurs la lecture des différents ratios qui peuvent donner une information fausse en première lecture. Non, le prix des officines n’augmente pas. Ce sont les EBE en valeur qui diminuent. Et nous pensons que ces soirées d’explication sont essentielles pour les officinaux comme pour nos équipes de terrain afin de leur expliquer ce que veulent réellement dire les chiffres présentés par l’étude Interfimo”.
Ces soirées seront également l’occasion de prouver aux nouvelles générations que l’installation reste toujours prometteuse. Il suffit de prendre ses précautions et notamment de bien s’entourer selon Joffrey Blondel. “On parle aujourd’hui de “team installation”, explique-t-il. Les candidats à l’installation ont tout intérêt à travailler avec des professionnels du droit, du chiffre et du merchandising sous l’égide de leur groupement. Cela leur permet d’avoir toutes les clés de lecture du rachat d’une officine, une opération qui devient très précise et très technique. On ne va pas leur demander d’être des juristes ou des financiers mais de s’entourer des bons conseillers pour analyser d’une manière pointue la rentabilité, les chiffres de l’officine et son potentiel. C’est pour cela que nous leur proposons un accompagnement dédié au sein de la coopérative avec CERP et Astera Retail, avec des conseillers financiers, commerciaux et en développement officinal. Autant de personnes qui, avec des prescripteurs extérieurs, vont former une véritable équipe à même de donner au jeune installé le bagage technique et les clés de lecture pour faire des choix éclairés”.
*La prochaine date de l’Interfimo-CERP Tour : Strasbourg le 22 octobre