Par Mélanie Devillers, responsable du département Cedivet de CERP
Le marché des animaux domestiques en France représente plus de 6 milliards d’euros. Une manne de taille dont les officines ne profitent encore que trop peu. Pourtant, Cedivet, le département vétérinaire de CERP, ne manque pas de solutions pour faire de la pharmacie le lieu de passage idéal des propriétaires d’animaux.
En France, les animaux domestiques ont la côte. L’engouement des Français pour nos amis à poils, à plumes et même, voire surtout, à écailles, ne se dément pas. Plus de 29 millions de poissons bullent tranquillement dans nos intérieurs. Ils représentent à eux seuls près de 40% des animaux de compagnie dans l’Hexagone. Viennent ensuite les chats, avec près de 15 millions d’individus, les oiseaux de basse-cour (11,2 millions) et les chiens (7,6 millions).
A cela, il faut encore ajouter 5,8 millions d’oiseaux, 2,9 millions de petits mammifères et 2,1 millions d’animaux de terrarium. Au total, les cales de l’arche de Noé française se retrouvent pleines de quelque 74 millions d’animaux de compagnie. Et la tendance va plutôt à la hausse qu’à la baisse. Selon une récente étude Ipsos, 30% des Français envisagent sérieusement d’adopter un animal d’ici deux ou trois ans.
Aujourd’hui, déjà six français sur dix possèdent un chien ou un chat. Et parmi tous ces propriétaires, la quasi-totalité (97%) déclarent ressentir un attachement profond envers leur animal. Les deux tiers vont même jusqu’à le considérer comme un membre à part entière de la famille. Cet amour, plus ou moins fou, pour son animal de compagnie se répercute directement dans le budget qu’on lui consacre. Au total, en France, le marché pèse ainsi près de 6 milliards d’euros !
Une étude de l’Ifop réalisée en 2022 estimait ainsi le coût moyen d’un animal de compagnie à 943 euros par an. Une enveloppe qui comprend les soins, les accessoires, l’entretien et l’alimentation, le premier des postes de dépenses. De fait, les propriétaires dépensent en moyenne 59 euros par mois pour la nourriture de leurs compagnons. Pour une grande majorité de Français, une alimentation de qualité participe à la fois à la bonne santé et au bien-être de leur animal. 59% d’entre eux recherchent avant tout une alimentation adaptée aux besoins spécifiques de leur animal et 51% une alimentation variée en nutriments. Et ils sont prêts à y mettre le prix. Le critère pécuniaire n’arrive qu’en quatrième position. Quand on aime, on ne compte pas ! “Les propriétaires d’animaux domestiques sont prêts à restreindre leur qualité de vie personnelle pour acheter des produits de qualité pour leurs animaux”, confirme Mélanie Devillers, responsable du département Cedivet de CERP. “Et même s’ils sont, pour certains, à la recherche du meilleur prix, les ventes n’en sont pas moins nombreuses”.
Mais quand bien même les Français aiment à s’entourer d’animaux de compagnie et qu’ils rechignent assez peu à y consacrer des enveloppes conséquentes, les pharmaciens, pourtant bien placés pour répondre à cette demande, profitent encore trop peu de cette manne. Il n’est qu’à regarder les statistiques en matière d’achats d’aliments pour animaux. Ils sont majoritairement achetés en grandes surfaces pour les chats (71%) comme pour les chiens (47,9%). Les propriétaires se tournent ensuite vers les animaleries et les jardineries (9% pour les chats et 25,6% pour les chiens), sur internet (11,8% et 15,9%) ou bien encore chez les vétérinaires (4,9% et 5,4%). Les pharmacies, très loin derrière, ne fournissent que 0,4% des aliments pour chats et 1,2% en ce qui concerne les chiens !
Mais rien n’est fixé dans le marbre comme l’explique Mélanie Devillers. “La part des médicaments vétérinaires vendus en pharmacie a longtemps stagné autour des 5%. Mais nous sommes passés aujourd’hui à plus de 7% ! Ces produits connaissent une forte demande au moment même où chacun surveille son porte-monnaie. Alors les prix pratiqués en pharmacie, largement inférieurs à ceux des vétérinaires, attirent les clients. Notre activité le prouve : nous avons connu en 2023 une progression de 10% de notre chiffre d’affaires”.
Cette progression du marché vétérinaire en pharmacie oblige Cedivet à accompagner davantage les pharmaciens, notamment en termes de formations. Face à une demande en hausse de la part de leur clientèle, les pharmaciens se retrouvent eux-mêmes en quête d’informations. “Les pharmaciens ne sont pas des vétérinaires, reconnaît Mélanie Devillers. Il y a bien quelques cours lors du cursus de la faculté de pharmacie mais ce n’était pas souvent une priorité pour les futurs titulaires. De la même manière, les préparateurs en pharmacie restent très peu formés. Pour pallier cela, nous avons mis en place des formations dédiées en 2023. Elles concernaient les antiparasitaires, qui représentent presque 70% des ventes, et étaient menées en collaboration avec le laboratoire Elanco, leader en ce domaine. Ces formations étaient l’occasion pour moi de rappeler aux adhérents le fonctionnement de Cedivet et, pour le laboratoire, de délivrer des informations techniques sur leurs produits. 109 pharmacies ont répondu à notre appel ce qui nous a permis de former 230 personnes tout au long de l’année”.
Ces formations sont d’autant plus importantes qu’elles peuvent éviter les faux-pas. Si les produits vétérinaires peuvent être considérées comme des ventes “faciles”, il existe tout de même quelques règles à respecter pour être efficace (législation, positionnement du rayon dans l’officine, délivrance sur ordonnance…).
“On a, parfois, des pharmaciens qui nous contactent pour nous dire que leur rayon vétérinaire fonctionne mal. Mais, quand on va les voir, on se rend compte qu’ils ne proposent que des produits Biocanina ou Clément Thékan, deux marques que l’on ne trouve qu’en pharmacie. Avec cette gamme, le pharmacien ne s’adresse qu’à une partie de la clientèle et ne propose pas d’offre pour les propriétaires d’animaux qui se rendent régulièrement chez leur vétérinaire où ils ont leurs habitudes en termes de produits et de marque. Si on ne propose pas les mêmes marques à l’officine, on perd des ventes. Il faut s’adresser aux deux clientèles. Et pour cela, il est crucial de professionnaliser son rayon en mettant en visibilité les marques connues par les clients”.
De manière générale, la communication est des plus importantes pour faire vivre le rayon vétérinaire. “Les pharmaciens qui font l’effort de le mettre en avant peuvent multiplier leurs ventes par deux ou par trois”, souligne la responsable de Cedivet. Le client doit savoir, dès qu’il entre dans la pharmacie, qu’il est au bon endroit.
Cedivet a lancé à cet effet un kit de communication. A l’intérieur, divers accessoires permettent à l’officine de mettre en avant son offre vétérinaire dont des affiches et un présentoir de comptoir. Par ailleurs, ce kit s’accompagne d’une newsletter dédiée à une thématique différente chaque mois. “Cette newsletter comporte une affiche imprimable et diffusable sur les écrans digitaux de l’officine, le top 5 des produits Cedivet en lien avec la thématique et les conseils de vente associés. Nous abordons des sujets diversifiés : hygiène buccodentaire, départ en vacances, arthrose, allergies, etc. Cette communication permet de dynamiser l’officine grâce au renouvellement mensuel des thématiques mais aussi, et surtout, de montrer clairement aux clients que la pharmacie est aussi un lieu de santé animale”.